In der Akquise muss alles zusammenpassen
Für Trainer ist Akquise ein rotes Tuch mit hundert Siegeln. Aber wer erfolgreich sein will muss Akquise und Vertrieb machen – klar. Also halten Sie am Telefon den Kontakt zu Ihren potentiellen Kunden, ermitteln Bedarfsfälle in Unternehmen und vereinbaren Besuchstermine. Eine feine Sache, wenn es denn so einfach wäre, wenn man Akquise hasst und eigentlich keine Ahnung davon hat. Ach so – Sie machen ja alles über Empfehlung – na dann… lesen nicht weiter und gehen Sie über los zu Ihren 20 neuen Kunden, die Sie jedes Jahr über Empfehlungen gewinnen.
Druck ist schlecht für die Akquise – Sie warten oft zu lange
Aber was ist, wenn es zwingend notwendig wird, mehr Neukunden zu gewinnen? Was ist, wenn der Druck steigt. Die Auslastung passt nicht mehr, ein größerer Kunde bricht plötzlich weg? Sie versenden einfach mehr Mailings, setzen mehr Anzeigenwerbung, machen einfach von allem mehr oder warten ab bis … bis was?
Ran an die Kaltakquise am Telefon!
Ganz schlecht – Trainer und Kaltakquise. Wir beraten Trainer seit einigen Jahren – 90 Prozent hassen Kaltakquise (siehe Umfrage). Gut, dass es Möglichkeiten gibt, die Kaltakquise zu umgehen. Sie können eine externe Telefonmarketing-Agentur beauftragen oder eine eigene Akquisiteurin einstellen oder als „Freie“ beauftragen. Aber diesen Gedanken verwerfen Sie sehr schnell. Denn Ihr Angebot ist viel zu komplex und extrem erklärungsbedürftig. Das können halbtagsbeschäftigte „Muttis“ nicht akquirieren. Na gut.
Es bleibt Ihnen nichts anderes übrig. Da müssen Sie selbst ran. Sie hassen es. Aber, Sie können das, Sie haben dafür die Zeit und auch die Qualifikation. Sie haben eine Strategie und eine klare Akquise-Positionierung. Sie haben ein Produkt oder Projekt, dass Sie anbieten können (denn nur so funktioniert Akquise). Sie wissen, wie man Beziehungen zu Entscheidern am Telefon aufbaut, wie man geschickt „Türöffner einsetzt“ und das Interesse steigert. Außerdem, was ist das schon für eine große Sache? Sie nehmen rund 100 bis 200 Adressen, ein Telefon, etwas Zeit, Ausdauer, Fleiß, Beharrlichkeit, ein Organisationssystem zur Nachverfolgung der Kontakte und eine Portion Selbstvertrauen – das ganze mixen, schütteln und sieben – und am Ende haben Sie neue Umsatzchancen gewonnen. Sie merken schon…
Das ist etwas für Spezialisten
… beim Thema Kaltakquise am Telefon geht es um die Qualität, die sich aus Kompetenz und Struktur speist. wer hätte das gedacht. Das ist etwas für Spezialisten. Und warum? Ganz einfach, weil die Akquise die Umsatzchancen und Neukundenkontakte eines Trainers „nährt“ und am Leben hält. Es ist wichtig sich dessen vollkommen bewusst zu sein und danach konsequent zu handeln. Wie ernähren Sie sich als Mensch – so ganz nebenbei über den Tag verteilt? Oder ganz bewusst ?
Telefonakquise für Trainer ist wie bewusste Ernährung…
… sie muss zum Typ passen, braucht einen Plan und Flexibilität für Genuss und Spaß an der Sache. Wenn die Voraussetzungen stimmen und sie konsequent durchgezogen wird, dann führt sie zu Wohlbefinden und Gesundheit. Für den Trainer oder die Trainerin heißt das, zu kontinuierlichen Neukundenkontakten und Auftragschancen, zur Möglichkeit die Auslastung selbst zu steuern und, wenn es besonders gut läuft, dazu, dass Sie Kunden auswählen können und Ihren Tagessatz in die Höhe schrauben.
Quelle – Frei nach: Martin Wilhelm: Gehen Sie selbst ran, wenn es nicht klingelt?
Webexperten sagen, die statischen Websites haben ausgedient. Blogs sind auch im Business im Kommen und integrierte Plattformen machen zunehmend Sinn. Die Webinarplattform smile2 setzt auf diesen Trend. Nun können Trainer die Plattform zur eigenen Vermarktung nutzen – individuell gestalten und angepassen. Zusätzlich besteht die Möglichkeit der gegenseitigen Vermarktung von Webinbaren und Weiterbildungsprodukten. Motto: mehr bieten können und mehr Verkaufskanäle nutzen. Der eigene Shop mit „Wumms“.
Anbieter smile2 hat die dazugehörighe Software mandantenfähig geschaffen. Das bedeutet, der gleiche Code kann unterschiedlichen Unternehmen in jeweils deren Corporate Design bereitgestellt werden. Sie können sich das so vorstellen, dass Sie die komplette Software so bekommen können, als hätten Sie sie selbst programmiert. Sie nutzen so eine ausgereifte Software für die eigene Vermarktung, ohne die ganze Entwicklung finanzieren zu müssen. So sieht eine Plattformseite dazu aus: Klicken Sie hier
Jeder Speaker, Trainer, Coach, oder Consultant nutzt „sein“ System vollkommen autark, kann die eingestellten Produkte aber auch gegenseitig zur Mitvermarktung frei schalten. So können Kollegen, die zusammenarbeiten möchten, Vermarktungsgemeinschaften bilden, ohne Produkte doppelt erfassen zu müssen. Das System erstellt sogar alle Belege, die für eine Provisionsabrechnung zwischen den Partnern benötigt werden, vollautomatisch. Wie gesagt, man kann das tun, man muss es aber nicht tun. Jeder Partner kann für jedes Produkt separat einstellen, ob er es anderen zur Mitvermarktung freigeben möchte und wie viel Provisionim Erfolgsfall gezahlt wird.
Die smile2 GmbH aus Schweinfurt ist mit über 1.100 Webinaren, etwa 55.000 Teilnehmern in diesen Webinaren und über 100.000 Abrufen von Aufzeichnungen einer der beachtenswerten Anbieter für Live-Webinare im deutschsprachigen Raum.
Zunächst programmierte smile2 ein Portal für den Eigenbedarf. Live-Seminare, Live-Webinare, deren Aufzeichnungen und sonstige Produkte kann smile2 damit attraktiv präsentieren und erfolgreich vermarkten. So ist über die Jahre ein ausgereiftes System entstanden, das viele 100.000 Euro Umsatz im Jahr mit schlanken Prozessen abwickelt. Nun steht es Trainern als fertiges System zur Verfügung. Dazu mit der Option der „gemeinsames Vermarktung“
Konditionen
(Stand April 2012, ohne Gewähr))
Einrichtung der Plattform
- Einrichtung im Grund-Design, angepasst auf die Farben des Trainers, im Namen und mit Logo des Trainers, Übergabe des Systems, einstündige Schulung per Webinar
- Kosten einmalig 87,00 Euro zzgl. MwSt.
Monatliche Kosten und Provisionen
- die monatlichen Fixkosten für die Nutzung der Plattform betragen 77,00 Euro (in der Testphase der ersten zwei Monate nur 37,00 EUR)
- smile2 erhält 10 Prozent aller Umsätze, die der Trainer selbst auf seiner eigenen Webseite über die Plattform generiert
- smile2 erhält 20 Prozent aller Umsätze, die der Trainer über andere Trainer der smile2 Plattform oder Affiliates (Vertriebspartner) generiert
Für weitere Informationen:
Jürgen Zirbik: erstaunliche Umfrageergebnisse
TRAINERegional® befragte im Februar und März 2012 Trainerinnen und Trainer zum Thema Neukundengewinnung und Akquise. Fazit: Trainer machen kaum strategische Akquise. Über drei Viertel (77 Prozent) „bleiben nicht dran, „haben keine Zeit“ oder „mögen es nicht“.
Wie häufig machen Sie Akquise? Welche Rolle spielt Neukundengewinnung für Ihre Geschäftsentwicklung? Welche Motive und Hemmnisse für Akquise gibt es? 104 Trainerinnen und Trainer beteiligten sich an der Umfrage. Die Ergebnisse sind erstaunlich angesichts wachsenden Wettbewerbsdrucks im Weiterbildungsmarkt.
• Weniger als die Hälfte der Befragten akquirieren kontinuierlich oder lassen das machen (45 Prozent) – Neun Prozent akquirieren gar nicht
• Ein Viertel geht nach Bedarf auf Neukundenfang (25 Prozent) – also dann, wenn es brennt. Das ist oft spät für strategisches und souveränes Akquirieren
• Dabei geben in Summe über 80 Prozent an (81 Prozent), dass neue Kunden entweder für kontinuierliche Auslastung sorgen, Wachstum steuern oder Kundenverluste auffangen sollen
• Knapp 60 Prozent bevorzugen Empfehlungsmarketing und Social Media, also eher passive Akquise-Formen (die tun „nicht weh“) (gesamt: 59 Prozent)
• Nur neun Prozent machen telefonische Akquise, lediglich vier Prozent nutzen eine der erfolgversprechendsten Akquise-Formen: Call-Mail-Call
• Kundengewinnung über Webportale spielt kaum eine Rolle (6 Prozent)
Woran liegt das?
Warum können sich nur wenige Trainer dazu durchringen, Akquise strategisch und kontinuierlich durchzuführen? Knapp ein Drittel hat Schwierigkeiten „dran zu bleiben“ (31 Prozent). Ein Viertel gibt als Haupthemmnis an „Akquise nicht zu mögen“ (25 Prozent) und über 20 Prozent haben keine Zeit (23 Prozent). Zehn Prozent wissen einfach nicht wie es geht.
Da verwundert es auch nicht, dass knapp 40 Prozent weniger als 20 Interessenten pro Jahr ansprechen und knapp zwei Drittel weniger als 10 Stunden pro Monat investieren. Nur fünf Prozent sprechen mehr als 200 Interessenten im Jahr an.
Wie erfolgreiche Akquise geht
Für erfolgreiche Akquise kommt es nicht so sehr auf die Zahl der Kontakte an, sondern auf das Verhältnis Zahl zu Zielgruppenqualität und auf eine beharrliche und professionelle Akquise. Eine Ansprache von unter 200 Kontakten im Jahr ist wenig erfolgversprechend, vor allem, wenn sie ohne Akquise Know How erfolgt. Dann können Trainer die Zeit wirklich sinnvoller nutzen.
Unternehmerische „Denke“?
Über 30 Prozent haben kein Budget (32 Prozent), 44 Prozent planen bis 500 Euro pro Monat und nur vier Prozent mehr als 1000 Euro im Monat für Neukundengewinnung ein. Die Trainer, die Akquise professionell angehen, sind die Ausnahme. Damit haben die wenigen, die Akquise professionell durchführen dauerhaft einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Es verwundert angesichts der Umfrageergebnisse nicht, dass laut Studien über 20 Prozent der Trainer unter dem Existenzminimum liegen, rund 45 Prozent Tagessätze weit unter 1000 Euro erhalten und drei Viertel pessimistisch in die Zukunft schauen. Und das bei einem Berufsstand, der vom „Motivation“ zu einem großen Teil lebt.
Gute Beziehungen und Akquise
Die Entscheider „Weiterbildung“ in den Unternehmen sind meistens Inhaber und Geschäftsführer oder mittelbar Personalentwickler – vor allem im Mittelstand. Sie schotten sich zunehmend ab, denn viele Trainerinnen und Trainer klopfen hier an. Viele arbeiten bereits mit Trainern, andere starten erst mit Weiterbildung.
Wenig Neues in der Weiterbildung
Unter uns … es gibt keine so herausragenden neuen Methoden oder Themen, dass die Entscheider bei Anruf oder Zusendung stramm stehen. Auch auf „Starstatus“ können sich die wenigsten beziehen. Und doch ist es gut möglich, den Fuß in die Türe von hochinteressanten Unternehmen zu bekommen.
Chancen bieten sich, wenn:
- Sie etwas Besonderes zu bieten haben (diese Frage kommt häufig seitens der Entscheider)
- Sie ein klares Themen-Angebot mit Expertenstatus bieten, also klar positioniert sind
- Sie ausgewöhnliche Formate anbieten, wie das ImpulsTRAINING*
- Sie den „Brennkittelfaktor“ des Kunden ansprechen, Lösungen für seinen Engpass
- Sie beharrlich gute Beziehungen aufbauen
Schlüssel Beziehung
Der Schlüssel zum Geschäft ist die gute Beziehung. Das ist nicht neu, wird trotzdem oft vernachlässigt. Häufig soll es schnell gehen und am besten direkt zum Auftrag führen. Das klappt in der Regel nicht. Wir erfahren das jeden Tag, denn täglich nehmen wir den Hörer in die Hand und wissen deshalb, wie die Entscheider ticken. Gute Beziehungen schaffen Sie über
- Das Gewinn/Gewinn oder kein Geschäft-Prinzip (Steven Covey)
- Die Haltung „verkaufen verboten“
- Den Einsatz des gesunden Menschenverstandes (GMV-Prinzip)
- Kommunikations-Kompetenzen
- Die Haltung „der Kunde hat ein Recht auf „Nein“, wir und Sie haben ein Recht auf „Beharrlichkeit“
Befragung zeigt: Trainer trainieren gern – und mögen weder Strategie noch Marketing
Marketing- und Strategieplanug auf den Punkt. Quelle: Fotolia
Können Sie Ihre Unternehmensziele bis 2015 definieren? Haben Sie ein Wachstumsziel und wissen, wie Sie es erreichen? Was macht Ihre Medienarbeit? Worauf kommt es Ihrer Meinung nach beim Marketing für Trainer an? Und wie sind Sie auf XING, Facebook und Co. vertreten?
Diese Fragen stellten das Team Giso Weyand und TRAINERegional am Anfang des Jahres knapp 150 Trainern und Coachs aus Süddeutschland. Dabei wurde deutlich, dass Handlungsbedarf besteht! Denn die Antworten zu ihren Strategien und ihrem Marketing waren verblüffend.
Weniger als ein Drittel (29 Prozent) konnten detaillierte Unternehmensziele für die nahe Zukunft definieren. Ebenso wenige konnten ein konkretes Wachstumsziel und die dafür notwendigen Maßnahmen benennen. 50 Befragten fehlte es trotz Ziel an der Idee zum Anpacken. Im Umkehrschluss zeigte dies deutlich, wie oft strategische Ziele unterschätzt werden.
Auch beim Thema Medienpräsenz sprachen die Antworten für sich:
- intensiv Medienarbeit betreiben nur neun der Befragten (136 antworteten),
- jeder Zehnte kann immerhin noch bis zu zehn Medienpublikation für sich verbuchen,
- 40 Prozent der Befragten schaffen es jedoch auf maximal fünf Erscheinungen,
- fast ein Drittel (31 Prozent) betreiben keinerlei Medienarbeit – aus Zeit- oder Ideenmangel,
- lediglich 16 der Befragten gaben an bewusst darauf zu verzichten.
Diese Ergebnisse sind zwar auf den ersten Blick erschreckend aber nicht unbedingt überraschend, findet Berater-Berater Giso Weyand:
„Die meisten Trainer und Coachs tun sich schwer damit, Geschäftsziele und ein Image zu definieren. Intensive Medienarbeit macht so ungerichtet nur wenig Sinn. Wichtig ist: zuerst die Image- und Unternehmensziele festzulegen und erst dann konsequente Medienarbeit zu betreiben.“
Positiver werden die Ergebnisse, wenn es um Social-Media-Portale geht: die Hälfte der Befragten ist mindestens einmal in der Woche bei Xing, Facebook und Co. Vertreten, was sicherlich auch dem erleichterten Zugang zu zuschreiben ist. Nur ein sehr geringer Teil der Befragten (acht Prozent) hat diese Medienform noch nicht in sein Marketingrepertoire aufgenommen.
Während einige der befragten Trainer und Berater ihre Hausaufgaben gemacht haben, erscheint die Bilanz für den Großteil ernüchternd. Strategische Fragen können sicherlich unangenehm sein und sind auch oft alleine kaum zu beantworten. Dennoch sind sie nicht zu umgehen und schon gar nicht zu unterschätzen.
Hintergrundinformationen
Berater – Berater Giso Weyand und sein Team begleiten Berater, Trainer und Coachs bei deren Strategie, Marketing und PR – von der ersten Idee bis zum Wachstum des Trainingsunternehmens. Weitere Informationen finden Sie unter http://www.teamgisoweyand.de
TRAINERegional® ist eine Marke von PROregional. TRAINERegional® unterstützt Business-Trainer bei der Neukundengewinnung – vor allem in der eigenen Region. Die Vertriebsspezialisten entwickeln Neukunden-Kampagnen und setzen spezielle Akquise- und Vertriebskonzepte für Trainer und andere „Einzelkämpfer“ um.
Autorin: Antje Körmer, Team Giso Weyand
Akquise mit guter Laune und Beharrlichkeit - Quelle: fotolia
Neukundengewinnung ist für viele Trainer ein Graus – so sagen sie uns. “Am liebsten arbeiten wir Trainer ja für die immer gleichen Kunden. Da brauchen wir keinen Vertrieb zu machen. Man kennt sich, da läuft alles wie geschmiert. Allenfalls noch Empfehlungen.“
Kunde weg. Und dann?
Die Erfahrung und der gesunde Menschenverstand sagen, dass man schon mal Kunden verliert. Und dann?
Strategische Neukundengewinnung bringt Trainerinnen und Trainern viele Vorteile. Das schafft die Sicherheit und die Souveränität, sich auf die Kernkompetenz konzentrieren zu können. Über kontinuierlich neue Kunden können Trainer …
… höhere Tagessätze realisieren
… unter Kunden auswählen
… passives Einkommen erzielen …
TRAINERegional sucht Trainer
TRAINERegional sucht Trainerinnen und Trainer, die Ihren Vertrieb in die Hand nehmen wollen. Wir als Vertriebsprofis für Trainer machen Trainerinnen und Trainer fit:
- Know-How: Seminar: Kampagnen-Positionierung und Neukundengewinnung
Im Seminar vermitteln wir alles, was für eine erfolgreiche Kampagne entscheidend ist o
Das Plus: Sie erfahren, wie Sie die Kampagne umsetzen können - Ihre Kampagne: Workshop Positionierung und Umsetzung Ihrer Kampagne
Im WS entwickeln wir IHRE Kampagnen-Positionierung
Unser Team macht die Kaltakquise für Sie
Neue Kunden machen sicher, neue Interessenten souverän. Vertrieb ist der Weg dorthin.
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