Wollen Trainer keine neuen Kunden?

 

Jürgen Zirbik: erstaunliche Umfrageergebnisse

TRAINERegional® befragte im Februar und März 2012 Trainerinnen und Trainer zum Thema Neukundengewinnung und Akquise. Fazit: Trainer machen kaum strategische Akquise. Über drei Viertel (77 Prozent) „bleiben nicht dran, „haben keine Zeit“ oder „mögen es nicht“.

Wie häufig machen Sie Akquise? Welche Rolle spielt Neukundengewinnung für Ihre Geschäftsentwicklung? Welche Motive und Hemmnisse für Akquise gibt es? 104 Trainerinnen und Trainer beteiligten sich an der Umfrage. Die Ergebnisse sind erstaunlich angesichts wachsenden Wettbewerbsdrucks im Weiterbildungsmarkt.

•    Weniger als die Hälfte der Befragten akquirieren kontinuierlich oder lassen das machen (45 Prozent) – Neun Prozent akquirieren gar nicht
•    Ein Viertel geht nach Bedarf auf Neukundenfang (25 Prozent) – also dann, wenn es brennt. Das ist oft spät für strategisches und souveränes Akquirieren
•    Dabei geben in Summe über 80 Prozent an (81 Prozent), dass neue Kunden entweder für kontinuierliche Auslastung sorgen, Wachstum steuern oder Kundenverluste auffangen sollen
•    Knapp 60 Prozent bevorzugen Empfehlungsmarketing und Social Media, also eher passive Akquise-Formen (die tun „nicht weh“) (gesamt: 59 Prozent)
•    Nur neun Prozent machen telefonische Akquise, lediglich vier Prozent nutzen eine der erfolgversprechendsten Akquise-Formen: Call-Mail-Call
•    Kundengewinnung über Webportale spielt kaum eine Rolle (6 Prozent)

Woran liegt das?

Warum können sich nur wenige Trainer dazu durchringen, Akquise strategisch und kontinuierlich durchzuführen? Knapp ein Drittel hat Schwierigkeiten „dran zu bleiben“ (31 Prozent). Ein Viertel gibt als Haupthemmnis an „Akquise nicht zu mögen“ (25 Prozent) und über 20 Prozent haben keine Zeit (23 Prozent). Zehn Prozent wissen einfach nicht wie es geht.

Da verwundert es auch nicht, dass knapp 40 Prozent weniger als 20 Interessenten pro Jahr ansprechen und knapp zwei Drittel weniger als 10 Stunden pro Monat investieren. Nur fünf Prozent sprechen mehr als 200 Interessenten im Jahr an.

Wie erfolgreiche Akquise geht

Für erfolgreiche Akquise kommt es nicht so sehr auf die Zahl der Kontakte an, sondern auf das Verhältnis Zahl zu Zielgruppenqualität und auf eine beharrliche und professionelle Akquise. Eine Ansprache von unter 200 Kontakten im Jahr ist wenig erfolgversprechend, vor allem, wenn sie ohne Akquise Know How erfolgt. Dann können Trainer die Zeit wirklich sinnvoller nutzen.

Unternehmerische „Denke“?

Über 30 Prozent haben kein Budget (32 Prozent), 44 Prozent planen bis 500 Euro pro Monat und nur vier Prozent mehr als 1000 Euro im Monat für Neukundengewinnung ein. Die Trainer, die Akquise professionell angehen, sind die Ausnahme. Damit haben die wenigen, die Akquise professionell durchführen dauerhaft einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Es verwundert angesichts der Umfrageergebnisse nicht, dass laut Studien  über 20 Prozent der Trainer unter dem Existenzminimum liegen, rund 45 Prozent Tagessätze weit unter 1000 Euro erhalten und drei Viertel pessimistisch in die Zukunft schauen. Und das bei einem Berufsstand, der vom „Motivation“ zu einem großen Teil lebt.